เมนูไหนทำกำไร ออกแบบเมนูร้านอาหารยังไงให้ร้านได้เงิน

ร้านอาหารส่วนใหญ่มีเมนูเยอะเพราะอยากให้ลูกค้ามีตัวเลือก แต่การมีเมนูเยอะไม่ได้แปลว่าร้านจะได้กำไรมากขึ้น บางครั้งกลับตรงกันข้าม — วัตถุดิบหลากหลายเกินไป ของเสียเยอะ ครัวทำงานช้าลง และเมนูที่ขายดีที่สุดอาจไม่ใช่เมนูที่ทำกำไรดีที่สุด

การออกแบบเมนูให้ร้านได้เงิน ไม่ใช่แค่เลือกอาหารที่อร่อย แต่คือการรู้ว่าเมนูไหนคุ้มที่จะดัน เมนูไหนควรปรับ และจัดวางยังไงให้ลูกค้าเลือกสิ่งที่ดีต่อร้าน บทความนี้พาดูทีละขั้น

ขั้นแรก: รู้ก่อนว่าเมนูไหน "ทำกำไร" จริง

ก่อนออกแบบอะไร ต้องดูตัวเลข 2 อย่างของแต่ละเมนู:

• ขายดีแค่ไหน — จำนวนที่ขายได้จริงในแต่ละเดือน
• กำไรต่อจานเท่าไหร่ — ราคาขายลบต้นทุนวัตถุดิบต่อจาน (ถ้ายังไม่เคยคิด ดู วิธีคิดต้นทุนต่อจาน หรือกรอกในเครื่องคำนวณต้นทุนต่อจานแบบใช้ฟรี ได้เลย)

พอเอาสองอย่างนี้มาดูคู่กัน เมนูในร้านจะแบ่งได้เป็น 4 กลุ่ม (วิธีนี้เรียกว่า menu engineering เป็นกรอบที่ Kasavana และ Smith เสนอไว้ตั้งแต่ปี 1982 และร้านทั่วโลกยังใช้กันอยู่):

• ขายดี + กำไรดี = พระเอกของร้าน ดันให้สุด
• ขายดี + กำไรน้อย = ดังแต่แทบไม่เหลือ ควรปรับสูตรหรือขยับราคา
• ขายน้อย + กำไรดี = ของดีที่คนยังไม่รู้จัก ควรช่วยให้ขายมากขึ้น
• ขายน้อย + กำไรน้อย = ตัวถ่วง พิจารณาตัดออก

แค่จัดกลุ่มนี้ได้ ก็รู้แล้วว่าควรโฟกัสเมนูไหน

ดันพระเอกของร้านให้เด่น

เมนูกลุ่ม "ขายดี + กำไรดี" คือสิ่งที่ควรให้ลูกค้าเห็นก่อนและเห็นชัดที่สุด

• วางไว้บนสุดหรือล่างสุดของหมวด — งานวิจัยที่ทดลองกับร้านจริงพบว่าเมนูที่อยู่หัวหรือท้ายหมวดถูกสั่งมากกว่าตอนอยู่กลางหมวดอย่างมีนัยสำคัญ (ราว 55% ต่อ 45%) และล่างสุดได้ผลพอ ๆ กับบนสุด (หมายเหตุ ความเชื่อที่ว่าเมนูมี "จุดที่ตามองก่อน" นั้น งานวิจัย eye-tracking ปี 2012 ไม่พบว่ามีจริง คนอ่านเมนูไล่เรียงเหมือนอ่านหนังสือ ประโยชน์จึงมาจากตำแหน่งหัว-ท้าย ไม่ใช่ "จุดทอง")
• กรอบหรือรูปประกอบ ลองได้แต่อย่าคาดหวังมาก งานทดลองสลับหน้าเมนูในร้านจริงนาน 4 เดือนไม่พบว่ายอดขายต่างกัน ถ้าจะใช้ ให้ลองแล้ววัดผลกับร้านตัวเอง
• พนักงานแนะนำเมนูกลุ่มนี้เวลาลูกค้าลังเล
• อย่าซ่อนพระเอกไว้กลางเมนูที่มีตัวเลือกเยอะจนหาไม่เจอ

จัดการเมนู "ขายดีแต่กำไรน้อย"

เมนูดังที่เหลือกำไรน้อยเป็นกับดัก เพราะยิ่งขายดียิ่งเหนื่อยฟรี ทางเลือกในการแก้:

• ปรับสูตรหรือปริมาณ — ลดต้นทุนวัตถุดิบโดยไม่ให้ลูกค้ารู้สึกว่าน้อยลง
• ขยับราคาขึ้นเล็กน้อย — เมนูที่คนรักอยู่แล้วมักรับการขึ้นราคาเล็กน้อยได้
• จับคู่ขาย — เสนอเป็นเซ็ตกับเมนูกำไรดีหรือเครื่องดื่ม เพื่อดันกำไรรวมต่อบิล

อย่ามีเมนูเยอะเกินจำเป็น

เมนูยิ่งเยอะ ยิ่งมีต้นทุนแฝง:

• ต้องสต๊อกวัตถุดิบหลากหลาย ของค้างและของเสียมากขึ้น
• ครัวทำงานช้าลง คุณภาพไม่คงที่
• เทรนพนักงานใหม่ยากขึ้น และคุมมาตรฐานรสชาติยากขึ้น

(หลายคนเชื่อว่าเมนูเยอะทำให้ลูกค้าเลือกไม่ถูกจนไม่สั่ง แต่การรวบรวมงานทดลอง 50 ชิ้นกับคนกว่า 5,000 คนพบว่าผลโดยรวมแทบเป็นศูนย์ เหตุผลที่ควรลดเมนูจึงเป็นเรื่องหน้างานล้วน ๆ ไม่ใช่เรื่องจิตวิทยาลูกค้า)

ทางที่ดีคือเลือกเมนูที่ ใช้วัตถุดิบร่วมกันได้หลายจาน เช่น เนื้อหมูชุดเดียวทำได้หลายเมนู แบบนี้ลดของเสียและคุมสต๊อกง่ายกว่า

ออกแบบหน้าตาเมนูให้ช่วยขาย

• จัดกลุ่มชัดเจน — แยกหมวดให้หาง่าย ไม่ยัดทุกอย่างรวมกัน
• จำนวนตัวเลือกพอดี — แต่ละหมวดไม่ต้องเยอะ เลือกที่ดีที่สุดมาโชว์
• อย่าให้ราคาเด่นจนลูกค้าไล่เทียบ — หลายร้านเลี่ยงการจัดราคาเป็นคอลัมน์ตรงกันเป๊ะ เพราะเชื่อว่าทำให้ลูกค้ากวาดตาหาของถูกแทนที่จะเลือกของที่อยากกิน เรื่องนี้ยังไม่มีงานวิจัยยืนยันชัด ถือเป็นเรื่องที่ลองแล้ววัดผลเอง

สรุป

เมนูที่ดีต่อร้านเริ่มจากการรู้ตัวเลข — เมนูไหนขายดี เมนูไหนกำไรดี แล้วจัดกลุ่มเพื่อรู้ว่าควรดันตัวไหน ปรับตัวไหน ตัดตัวไหน จากนั้นออกแบบหน้าเมนูและการแนะนำให้ลูกค้าเลือกสิ่งที่ดีต่อร้าน โดยไม่ลืมว่าเมนูยิ่งเยอะยิ่งมีต้นทุนแฝง

การจะทำแบบนี้ได้ต้องมีข้อมูลว่าแต่ละเมนูขายได้เท่าไหร่และกำไรต่อจานเท่าไหร่ Ginzii เป็นระบบ POS ที่คิดต้นทุนต่อจานจากสูตรอาหารให้ (ใช้ได้ทุกแพ็กเกจรวมถึงแพ็กเกจฟรี) ส่วนรายงานยอดขายรายเมนูย้อนหลังสำหรับเทียบว่าเมนูไหนคือพระเอก อยู่ในแพ็กเกจ Mini (฿99/เดือน) ขึ้นไป ดูรายละเอียดแพ็กเกจได้ที่นี่